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衝業績沒有極限,中國黑心開發商用五大招在你的新手機裡偷灌 App

週六 2014年09月06日, 11:06 上午【點此取得本文短網址】

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從 2009 年起,行動網路開始在中國興起。年輕人琢磨著如何去打造一個空前絕後又創意無限的應用程式,而有經驗的老手開始複製傳統網路的模式,佔據流量入口。而這個 時候誰也想不到,Android 流量開發通路市場能發展到如今的規模:可說是八仙過海各顯神通,成為中國網路產業中險惡的領域之一。

壟斷是很可怕的事情,不僅僅是商業資源,更是一種潛移默化的思維方式。當在一個行業內,主流觀點都被壟斷的聲音所引導,這個行業就會被固定或限制。 很多大公司都會有 EVANGELISM 這樣的一種職位,翻譯成「福音傳播者」,主要的工作職責也就是引導行業內的聲音、銷售觀念或者趨勢。

這種工作的一大特點,就是把所有行業內的資源都集中到「主通路」中,根據通路道打造生態系統。主通路的優勢不僅僅資源上,更包括產業方向引導、各種概念的開發、​​話語權、氣勢等等,於是慢慢出現圍繞通路打轉的局面。

網路一誕生,流量的重要性不言而喻,而圍繞流量的通路之爭也成為網路市場的重點。百度成功的成為流量入口,根據自己的通路,打造上下游的生態系統,同時,CPC (每次點擊成本)價格也如下圖遞增:

我們可以想像出中國國內各行各業都最常見的一種場景:產品商和通路商一起吃飯,主通路的代表坐在主位,活像是接見各種臣民,提攜關係不錯的上下游產 業連結。第二大通路也總會和人偷偷約在另一攤聊。也有一些人​​,從頭到尾沒能和主通路和二通路說到一句話,甚至連點煙的資格都沒有。如果是在傳統行業, 他可能會繼續經營關係、找門路、開闢新的合作。

但是在創業者把自由和尊嚴看的比命還重的網路產業裡,他們咬緊牙根,決定自己闖出一條活路。

  • Android 的主要發行通路

我們從用戶需求角度出發, Android 的發行通路大概可以分成:手機預先安裝、需求安裝、誘導安裝、默認安裝,這四種情況。而下面我們大概說明一下這幾種分發手段。

一、手機預先安裝

手機預先安裝就是在用戶購買手機之前的事先安裝。預先安裝有相對正規的通路,比如和手機製造廠商合作,或者和訂製營運商合作。不過更多是存在刷機利益鏈中。

中國的刷機利益鏈就是透過手機流通鏈幫用戶安裝 App,先從水貨說,未經由正式代理商的貨品,稱之為水貨。同個機型的手機水貨和公司貨(有正式代理商)會有很大區別,特別是語言。走私商通過一些技術手 段,把原來的外文版換成變成中文版。由於水貨手機的發展越來越快,分工也越來越細,漸漸形成了一批專門做刷機的利益鏈。國內的 App 公司為了使自己 App 覆蓋更廣泛的人群,通常會和刷機商合作。

不僅僅是水貨,由於利益驅使,公司貨的手機也會被再次安裝 App。在銷售通路的各個環節:倉儲過程、手機運輸過程中,甚至在各個手機賣場都會被安裝新的 App。各個停留點都會被充分利用,搶占這一入口。這也是一個競爭的過程,之前被安裝上的 App 會被下一個環節惡意刪掉。

可能有人會想問,新手機怎麼會被打開重新安裝軟體呢? 我如果告訴你有專用恆溫吹風機吹開密封條,你會相信嗎? 我們的一個同事從知名的家電銷售商買過一支手機,讀取後台日誌分析,發現在購買前一個月內,9 次被灌入新的 App。換句話說,這「新」手機至少被打開了 9 次,可憐的密封條。

二、需求安裝

需求安裝是 Android 發行的最主要的通路,也是最正常的方式:手機的使用者按照自己的需求選擇 App 下載使用。由於 Android 系統的開放性、程序的任何儲存都可以更新發行,所以需求安裝有各式各樣的細分。

目前來說,主要的需求安裝發行通路有:中國國內各大第三方市場、Google 官方市場、搜索引擎、手機管理工具推薦、主要 App 推薦、廣告聯盟、移動類廣告 (廣告橫幅、彈跳視窗、消息、積分牆等)、PC 類廣告 (廣告平台、大流量 CPM、精準 CPC 等)、社交平台網路推廣、內容營運銷售、各種開發平台應用、新興的 wifi 渠道、還有傳統網路分發手段等等。

另一個正在快速崛起的通路是線下通路,由於主要針對三四線城市或者外來出公差的人集中區域,線下通道針對特定的 App,也在快速的形成小產業鏈。

需求安裝以用戶的需求為出發點,也許很多通路都會有一定的誘導成分 ( 如積分牆),但也不會太誇張或太離譜。

作為 Android 分發的主通路,應用市場也是各大巨頭的戰場,而目前也逐漸進入到寡頭壟斷的局面,以 360百度系應用寶小米幾家為代表的寡頭甚至佔據了 6 成以上的應用市場分發流量。主通路的特點非常鮮明,流量集中,雖然一些流量也轉移到搜索引擎中,但是供給跟不上 App 的需求,流量價格也跟著水漲船高。

我們追蹤不同分類的 50 種應用在 Android 主渠道的有效更新價格和有效用戶獲得價格,在過去五年內的變化如下圖:

三、誘導安裝

誘導安裝是利用一些技術或者宣傳手段,讓用戶對 App 的質量和內容產生不合理的預期,而誘導下載使用。例如刷榜,是讓用戶認為前幾名的 App 品質應該都不錯 ; 或是美女類誘導,放美女的照片讓用戶對內容充滿幻想。誘導安裝是一個非常灰色的地帶,不能說不符合規定,但是也充斥著黑市手段。

最早被爆出來的是製造排行榜名次,這在產業內是常態,但是在 2010 年被媒體爆料後一炮而紅:當時的導火線是一家 App 的作弊儀器忘記關,結果顯示流量超過了雅虎。運用就是自己下載 App 商店裡自己 App 的方式,獲得排名,而獲得真正的用戶。這個和當年 SP 的自消費業務類似,後來的做假評論也是一樣的道理。

接下來是山寨 App,由於 Android 應用是使用 java 開發,而不是原生機器碼所以非常容易反編譯。流水線一樣,可以盜版複製上千個 App,加入廣告,積少成多再賺取流量、出售流量,形成了一股不小的發行通路。

美女桌布應用程式也很常見,大家可能會在各大應用市場上看到各種大同小異的美女圖片 App,看準人性,美女圖片類應用被下載次數較多。於是通路開發一套美女 App,提交上線後,再換個顯示圖案、改名稱,再上線一次,無限的循環同樣的動作,每一次短暫的曝光機會都能帶來一些流量,成千上萬聚集後,成績也不差。

另外還有一些成人論壇,或者是傳統網站的一些大流量網站、搜尋引擎優化的網站等所有的細微流量聚集的地方,用煽情的廣告台詞或廣告圖片,讓用戶產生預期,從手機流量導入形成發行通路。

誘導安裝在目前的 Android 發行通路中佔了非常大的一環,雖看起來規模不如前兩者,但由於比較低調、數目不大,再加上發行的應用數沒有大量的數據宣傳,但總量仍不可小覷。

四、預設安裝

預設安裝就是指軟體在安裝時不經手用戶,直接按照默認設定進行安裝。

對已經取得手機最高權限的 Android 手機來說,App 是可以獲得預設安裝的權限的。如果你不幸下載了有默認功能的 App 後,在你半夜睡覺的時候,你的手機突然自己下載了很多 App,自動開機、自動連結網路,甚至還可以然後自動解除安裝,來去不留痕跡。

有些水準更高,會把一些 App 做成木馬病毒,不僅僅可以自動默認安裝下載 App,還可以有自動傳播,獲得更多的被控制的手機。像是之前被爆料的一些手電筒 App。

被默認程序控制的手機一般在黑市上稱為:野雞。而被木馬程序完全控制的,被稱為:肉雞。

不管是野雞還是肉雞,最初,大家都是靠著 SP 回扣賺錢的 (通過控制簡訊或者流量入口,在用戶不知情的情況下發送短信或者訪問網站,和 SP 分利益),但是慢慢的通過 SP 賺錢的越來越少了。這是怎麼回事呢? 難道野雞和肉雞越來越少?

不對。肉雞越來越多,甚至在國內已經形成了幾個非常大的殭屍網絡(一群被控制的肉雞組成的網絡),但是都不做回扣了,因為大家找到了更好的商業模式。

我們接下來分析。

五、地下發行通路

我們看完目前幾乎所有的發行通路後,繼續分析。哪些是所謂的地下發行通路呢? 其實,是指能發行非法 App 的通路,只要你能把非法的 app 分發出去,這個通路就是地下分發。

哪些是非法的 App 呢?

Android 應用的開放性決定 App 有兩種類型,一種是直接換取現金,一種是再分發。第一種大家很容易理解了,比如在手機上裝一個遊戲,玩遊戲買道具直接賺取現金。還有另外一種,比如你安裝 了一個應用,通過這個應用你還能獲取更多的應用 (例如應用市場),這就屬於再分發。再分發應用相當於是通路佈局。

非法 App 也有兩類,針對直接變現的「暗扣黃賭」應用,和針對於再分發的木馬病毒類應用,後者也是默認通路的形成過程。

所以分發「暗扣黃賭」和「木馬病毒」類應用的通路,我們就定義成地下發行。

我們可以從下面圖中看到 2010 年 Q4 的地下發行通路在剛才說的四種通路中的構成。

幾乎全部的默認安裝通路和一部分誘導安裝都可以算是地下發行通路,由於 2010 年 Q4 時監管問題,手機預裝和需求安裝也會有一部分。

但是再對比一下 2014 年 Q2 的構成,忽然發現,主力軍默認安全渠道,忽然間都不發行非法應用了! 那他們都在幹什麼呢?

  • 創投和海龜(商品交易員)的錢最好騙

從 2012 年開始,由於資本開始吹捧行動網路產業,再加上行動應用發行通路的集中,供給跟不上 App 的需求,讓移動發行成本快速增加。

到了 2012 年中旬,國內主流的 Android cpc (每次點擊成本)更新通路價格已經到了 2-3 元每個。而這個時候,默認通路開始放棄了暴利的「暗扣黃賭」進入到發行通路。由於默認通路有其特別的優勢 (可以控制手機下載、打開、甚至使用) 所以更新率非常高。

C 哥在默認通路行業沉寂已久,他替 TOMsInsight 的分析師算過一次帳,在 2012 年的時候,「暗扣黃賭」類應用裡面最賺錢的回扣,平均每一個「肉雞」月 aurp 值大概是在 30 元左右,除去下游的 SP 分成和環節成本,他們可以做到 10 元每月每個「肉雞」。但是如果做默認更新,非常輕鬆可以一個月超過 50 元每個「肉雞」。

  • 比「暗扣黃賭」還高 5 倍的收入,誰還做非法生意呢?

應用 App 公司慢慢發現大量的用戶雖然活躍,但是使用率變現率都為零或者很低,從各個通路連過來的用戶大多無效,所以導致了有效用戶的成本越來越高。

而到了 2013 年,移動網路競爭越來越激烈,再加上 91 被百度的高額收購,資本市場的再次吹捧,有效用戶成本的獲取價格再次增加。而這個時候,手裡面掌握大量「肉雞」組成的殭屍網絡的 C 哥,開始進入一個新的領域,給 app 應用做數據。這是什麼意思呢?

控制殭屍網絡,不僅僅用默認的方式安裝一個 App 應用,接下來還控制著這台手機,打開 App、使用、關閉、再使用、甚至消費。完全模擬一個真實的用戶的行為。這一切都在這個手機的主人完全不知情的情況下 (一般都是半夜) 發生,而到了早晨,自動解除安裝 App,不留痕跡,晚上繼續下載,​​繼續模擬。

對於 App 應用製作商來說,後台數據非常漂亮,用戶看上去非常真實,甚至還有一定的消費數據。於是 C 哥的通路越來越受業內歡迎,當然這樣的「真實」用戶的成本也越來越高,在一些細分甚至達到幾十塊每個。

「大多數 App 應用公司的老闆,都不知道自己的數據是假的。還都以為自己的產品很熱門,投資他們的創投,還以為自己很有眼光,接手的 B 輪,C 輪,繼續炒作,還以為自己撿到了寶貝。其實,創投和海龜創業者的的錢,那是最好騙了,騙到他們幾乎都要快上市了都沒人能發現,而所有的投資,一大半都被我 們賺走!」C 哥完全沒在管對面的幾名海龜背景的分析師,非常囂張的大叫。

而「野雞做啟用,肉雞做數據」已經成為這個地下發行通道的核心秘密。

從最新的趨勢看,有一些極其有前瞻性的殭屍網絡商,連做數據這些的業務都不做了,他們冷靜下來,專心去分析用戶行為,對 App 應用市場進行分析。這也是 C 哥的方向。

appannie 公司做的事情,我們完全可以好上 100 倍! 但是我們現在不急著賣數據,等著他們去炒作大數據的概念吧,價格抬高了再玩。」C 哥對現在自己的產業的未來,充滿了信心。

還有一些殭屍網絡商,不做數據,專心去盜取用戶的手機支付等工具用戶名密碼,這是一些小眾和完全違法的產業鏈,隨著國家的打擊和用戶的警戒心,已經在凋零了。而 C 哥為代表的新興地下渠道在興起。

總之,主通路的壟斷,讓地下發行通路變得極其活躍和險惡,利用殭屍網絡,洗出假數據​​,助長了整個行業的虛假繁榮。而資本的追捧和利益導向,趨之若鶩的資本家讓繁榮的假象繼續維持。我們不知道在商業上誰是最終受害者,但是可以肯定的是,用戶是,整個行業也是。

(本文轉載自合作夥伴《i 黑馬》;圖片來源:Ash KydDan Gaken,CC Licensed)

爆橘 於 2014-09-05 10:17:53

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